Tener una buena idea no significa necesariamente que sea un buen negocio. Puede existir un producto interesante, una propuesta original o incluso mucho entusiasmo por parte de sus promotores y, aun así, que las cuentas no salgan. Para saber si una idea de negocio es realmente viable lo importante es comprobar si existen suficientes clientes dispuestos a pagar y si los ingresos pueden superar los costes.
Los últimos datos disponibles del Instituto Nacional de Estadística ayudan a ponerlo en contexto. De las empresas creadas en España en 2018, solo el 41,9 % continuaba activo cinco años después. Además, el mayor descenso se produce durante el primer año de vida. Analizar la viabilidad antes de realizar una inversión importante no elimina el riesgo de emprender, pero sí permite tomar decisiones con mucha más información.
¿Hay realmente clientes para esa idea?
Es probablemente la primera pregunta que debería responder cualquier proyecto. Que un producto guste a familiares, amigos o compañeros no demuestra que exista un mercado. Lo importante es saber quién estaría dispuesto a comprarlo, qué necesidad resuelve y cuánto se pagaría por él.
Para averiguarlo no siempre hace falta realizar un gran estudio de mercado. Analizar competidores, hablar con clientes potenciales, realizar encuestas bien dirigidas o probar una primera versión del producto puede aportar información muy valiosa.
También conviene observar el tamaño y la evolución del sector. En 2023 se crearon en España 319.085 empresas, pero las diferencias entre actividades fueron importantes: mientras el conjunto de los servicios presentó un saldo empresarial positivo, el comercio registró más desapariciones que nacimientos. Conocer qué está ocurriendo en el mercado permite poner la idea en contexto.
Tener competencia puede ser una buena señal
Encontrar empresas que ya hacen algo parecido no significa necesariamente que haya que abandonar el proyecto. De hecho, puede confirmar que existe demanda.
La cuestión está en determinar por qué un cliente elegiría el nuevo negocio.
Precio, especialización, ubicación, rapidez, calidad, comodidad o una experiencia diferente pueden marcar la diferencia. Si después de estudiar a los competidores resulta difícil encontrar una respuesta clara, quizá sea necesario revisar la propuesta antes de invertir.
Y hay otro extremo que también merece atención: no encontrar absolutamente ningún competidor. A veces significa haber descubierto una oportunidad; otras, que simplemente no existe suficiente mercado.
Hacer números antes de hacer grandes inversiones
Una idea puede vender y seguir sin ser rentable.
Por eso, uno de los cálculos básicos consiste en estimar cuánto cuesta realmente ponerla en marcha y mantenerla. Alquiler, suministros, cuota de autónomos, salarios y cotizaciones, gestoría, seguros, tecnología, marketing, transporte o comisiones de las plataformas pueden reducir considerablemente el margen previsto inicialmente.
A los gastos fijos hay que sumar los variables. Si vender un producto por 50 euros implica gastar 35 en producirlo, enviarlo y cobrarlo, la referencia útil no son esos 50 euros de facturación, sino los 15 que quedan para cubrir el resto de costes y generar beneficio.
Aquí aparece una cifra especialmente importante: el punto de equilibrio. Es el nivel de ventas necesario para que los ingresos cubran todos los gastos. Saber cuántas unidades, servicios o clientes hacen falta cada mes para alcanzarlo permite comprobar si las previsiones son razonables.
Probar antes de invertir puede cambiarlo todo
No todos los negocios permiten empezar a pequeña escala, pero muchos sí.
Un emprendedor que quiere abrir un establecimiento de alimentación puede probar previamente determinados productos en mercados o canales online. Quien pretende lanzar un servicio puede trabajar inicialmente con unos pocos clientes. Y un producto nuevo puede testarse mediante una serie limitada antes de encargar una producción mucho mayor.
El objetivo no es conseguir inmediatamente grandes beneficios, sino obtener información real: cuánto cuesta captar un cliente, qué precio acepta, qué productos interesan más o cuántas personas repiten.
Una venta real aporta información que difícilmente proporciona una encuesta.
Facturar no es lo mismo que tener liquidez
Otro aspecto que puede hacer inviable un proyecto aparentemente rentable es la tesorería.
Una empresa puede vender 10.000 euros en un mes y no disponer de ese dinero para pagar sus gastos si sus clientes abonan las facturas 60 días después. Mientras tanto, las nóminas, alquileres, proveedores e impuestos continúan llegando.
Por eso, además de calcular ingresos y beneficios, es necesario estimar cuánto dinero necesita el negocio para funcionar durante los primeros meses y cuánto tiempo puede mantenerse si las ventas tardan más de lo previsto en despegar.
¿Y si las ventas son mucho menores de las previstas?
Un plan de viabilidad basado únicamente en el escenario más favorable sirve de poco.
Resulta mucho más revelador hacer una segunda cuenta reduciendo las ventas previstas, por ejemplo, un 20 % o un 30 %. ¿Seguiría funcionando el negocio? ¿Habría dinero suficiente para pagar los gastos? ¿Cuánto tiempo podría soportar esa situación?
También merece la pena plantear el escenario contrario. Si la demanda supera las previsiones, quizá hagan falta más trabajadores, stock, instalaciones o financiación. Crecer también cuesta dinero.
La viabilidad no es solo económica
Las cuentas pueden funcionar y existir otros obstáculos importantes. Antes de invertir conviene comprobar qué licencias necesita la actividad, si el local elegido puede obtenerlas, qué obligaciones fiscales y laborales tendrá el negocio o si existen requisitos específicos para ese sector.
También es importante revisar la marca. Haber encontrado un buen nombre y un dominio disponible no garantiza que pueda utilizarse comercialmente si existen derechos anteriores sobre una denominación idéntica o similar.
Descubrir cualquiera de estos problemas después de firmar un alquiler, comprar maquinaria o desarrollar toda una identidad corporativa puede resultar especialmente costoso.
De la intuición a un proyecto que pueda sostenerse
Ningún estudio puede garantizar que una empresa vaya a funcionar. El mercado cambia, aparecen competidores y el comportamiento de los clientes no siempre coincide con las previsiones. Pero existe una gran diferencia entre asumir un riesgo calculado y empezar sin saber cuánto hay que vender para cubrir gastos.
Contrastar la demanda, probar el producto, conocer a la competencia, calcular costes y estudiar distintos escenarios permite detectar a tiempo los puntos débiles de una idea. Y, en ocasiones, el resultado no será abandonar el proyecto, sino modificarlo antes de comprometer una inversión importante.
Contar con asesoramiento para empresas profesional durante esta fase también permite incorporar al análisis aspectos fiscales, laborales y jurídicos que influyen directamente en el coste y la viabilidad del futuro negocio. En Tefico Asesores te ayudamos a poner en marcha tu idea.
